Wspaniałe nastroje wśród 504 wystawców na targach RESALE 2008 w Karlsruhe. Liczbą 10.081 odwiedzających ze 118 krajów przekroczono ubiegłoroczny wynik. 66 procent kupujących przybyło z zagranicy. Ponad dwie trzecie zainteresowanych zakupiło już maszyny lub zamierza zamówić je po targach. Wystawcy odnotowali dobre lub bardzo dobre wyniki sprzedaży w całym zakresie prezentowanych ofert. Już podczas targów poszczególni oferenci zgłaszali zawarcie korzystnych umów sprzedaży, których wartości opiewały na kwoty sześciocyfrowe (w euro). Niemal 80 procent wystawców zapowiedziało ponowne uczestnictwo w roku 2009. Według nich ten wspaniały bilans targowy możliwy był do uzyskania dzięki wysokiemu i poważnemu zainteresowaniu gości odwiedzających targi RESALE. Szczególnie wielu odwiedzających przybyło z Ukrainy, Iranu, Rosji, Białorusi, Indii, Turcji, Serbii, Rumunii i Nigerii.

Zrzeszenia widzą dalszą profesjonalizację
Również partnerzy wspierający targi RESALE notują bardzo pozytywny bilans. „Jeszcze przed rozpoczęciem targów stosunkowo często się z nami kontaktowano" – mówi Jens Nagel. "Uzgadniano przy tym z góry terminy rozmów“ – relacjonuje dyrektor Federalnego Zrzeszenia Niemieckiego Handlu Eksportowego (Bundesverband des Deutsch Exporthandels – BDEx) z Berlina. Do partnerów rozmów należały bardzo ważne delegacje – przykładowo grupa pochodząca z bogatej w surowce rosyjskiej republiki nadwołżańskiej Czuwaszji. Jens Nagel widzi we wczesnych rozmowach przedtargowych wyraz rosnącego profesjonalizmu kupujących i delegacji z Europy Wschodniej i Azji Centralnej. Stwierdza on także wysokie zapotrzebowanie na Bliskim Wschodzie. Poza tym BDEx zaobserwował w Afryce Północnej wzrastający popyt na maszyny używane – "Często padają pytania o maszyny budowlane, urządzenia petrochemiczne oraz maszyny dla przemysłu spożywczego."

Poważne zainteresowanie gości targowych chwali Kurt Radermacher. "Jesteśmy zadowoleni z targów RESALE 2008" – ocenia dyrektor Związku Hurtowników Maszyn i Narzędzi (Fachverband des Maschinen- und Werkzeug-Großhandels – FDM) z Bonn. Zorganizowany w ramach FDM handel specjalistycznymi maszynami używanymi był znowu w pełni reprezentowany w Karlsruhe. „Szczególnie oferenci z grupy specjalistycznych maszyn do obróbki metali przeczuwali, że kupujący dokładnie wiedzieć będą, czego szukają i byli bardzo dobrze do tego przygotowani." Poza grupą urządzeń do obróbki metalu zaprezentowała się w tym roku szeroko na targach RESALE w ramach FDM także grupa maszyn do obróbki tworzyw sztucznych.

Tak samo jak w latach ubiegłych, organizacja European Association of Machine Tool Merchants (EAMTM) zadbała o międzynarodową obecność w halach targowych. „Zainteresowanie odwiedzających było bardzo poważne” – potwierdza André Skenazi, sekretarz generalny EAMTM. „Zapoczątkowano i zrealizowano wiele transakcji.” Poza funkcją handlową, targi RESALE coraz bardziej nabierają także charakteru wydarzenia. 19 z 24 francuskich członków EAMTM było reprezentowanych na RESALE. Francuzi wykorzystali to jako okazję do zwołania swojego zgromadzenia generalnego w Karlsruhe. Poza tym targi oferują idealną mieszankę. „Obróbka metali jest z pewnością jednym z centralnych punktów, ale istnieją także związki synergistyczne z innymi branżami” – mówi Skenazi. „Na targach byli nawet managerowie nieruchomości.” Mogli oni być pomocni przy sprzedaży hali fabrycznej, która została nabyta razem z zakupem maszyny.

Ogromny potencjał w Azji Centralnej
O ogromnym powodzeniu na targach relacjonuje holenderskie Zrzeszenie Eksportu i Handlu Maszynami Używanymi (Dutch Used Machinery Association – DUMA). „Już 15 minut po rozpoczęciu targów mieliśmy pierwszych sześciu zainteresowanych na naszym stanowisku” – mówi z wielkim zadowoleniem Gerwin Klok. „Dopiero po południu było trochę spokojniej” – dodaje dyrektor zrzeszenia DUMA. Protokoły z rozmów przeprowadzonych tylko pierwszego dnia targów zapełniły cały segregator. Kontakty pozyskane na targach RESALE zostały przekazane odpowiednim firmom członkowskim. Wielu odwiedzających stanowisko DUMA pochodziło z Ukrainy, Irany, Afryki Północnej, Środkowego i Bliskiego Wschodu oraz z Turcji. Delegacja z Czuwaszji również je odwiedziła. Poszukiwała ona maszyn dla przemysłu tekstylnego, chemicznego i elektrotechnicznego. Duży potencjał Gerwin Klok widzi w Azerbejdżanie leżącym w Azji Centralnej – „Wydobycie ropy naftowej wymaga maszyn do obróbki metalu, również do utrzymania instalacji.”

Republika Azerbejdżanu graniczy z Iranem i z prowincją Iranu o tej samej nazwie. Stamtąd przyjechała do Niemiec ponad 100-osobowa delegacja. Jej członkowie zasięgnęli najpierw informacji na targach hanowerskich, a następnie przyjechali do Karlsruhe i potem zamierzali zakończyć swoją podróż na targach "interpack" w Düsseldorfie. „Azerbejdżan jest ważnym irańskim centrum gospodarczym, posiadającym dobre położenie transportowe oraz złoża energii” – stwierdza kierownik delegacji Samad Hassanzadeh. Dyrektor różnych przedsiębiorstw wskazuje na branże metalowe, opakowaniowe, tekstylne, produkcję dywanów i petrochemię. „Przy produkcji stosuje się w 70 procentach niemiecką technologię" – zaznacza Hassanzadeh. Obecne warunki ocenia on jako korzystne – „Nasz rząd znosi bariery handlowe pomiędzy naszymi krajami i tworzy liberalne regulacje."

Producenci z najczęściej odwiedzanymi stanowiskami targowymi
Często odwiedzane były nie tylko stanowiska handlowców, ale także licznie reprezentowanych producentów. Sprawdzonym punktem zbiegu dróg wielu odwiedzających jest od lat wspólne stanowisko firm Carl Zeiss, Siemens, Chiron i SHW. Dużą frekwencją cieszyło się także stanowisko targowe spółki-córki producenta Gildemeister, firmy DMG Gebrauchtmaschinen. „Jesteśmy bardzo zadowoleni z nawiązanych kontaktów” – wnioskuje Sven Kaulbach. „Mogliśmy zwiększyć ich ilość w porównaniu z rokiem 2007" – mówi dyrektor firmy DMG. „Przeprowadzono bardzo interesujące rozmowy z gośćmi z Rosji, Białorusi, Indii, Serbii, Chorwacji i Słowenii – będą one kontynuowane po targach.” Klienci poszukiwali u producenta certyfikowanych maszyn używanych z oryginalnymi częściami zamiennymi i gwarancją. „Dalszym powodem zakupu bezpośrednio od producenta DMG jest nasz szeroki serwis.”

Na wspólnym stanowisku obecny był Zeppelin, razem ze spółkami-córkami Zeppelin Baumaschinen i Zeppelin Power Systems oraz z wózkami widłowymi Hyster. „Podstawą działań na targach RESALE jest pozyskanie i rozwijanie kontaktów” – relacjonuje Daniel Fischer. „Oznacza to podawanie informacji w dialogu indywidualnym” – objaśnia used equipment manager firmy Zeppelin Baumaschinen z Alsfeld. Tłem tej strategii jest badanie rynku przez wielu kupujących. „Często odbywa się to za pomocą wyszukiwarek internetowych i prowadzi do powierzchownych wyników” – mówi Fischer. Podczas bezpośrednich rozmów na targach manager może podać właściwe informacje, przykładowo może być to serwis 24-godzinny. Zespół liczący 800 pracowników działa, jeśli to konieczne, dzień i noc – „Nie jest tu istotne, czy chodzi o maszynę nową czy o używaną."

Umowy zwierane po zakończeniu targów
W odróżnieniu do Zeppelin Baumaschinen, firma Zeppelin Power Systems ma do czynienia z różnymi branżami. „Energia jest potrzebna wszędzie” – objaśnia Thomas Ornik. „A w wielu krajach zaopatrzenie w energię jest złe" – relacjonuje kierownik sprzedaży silników używanych w Zeppelin Power Systems. W tym roku to przedsiębiorstwo z dolnosaksońskiego Achim zeprezentowało między innymi agregat prądotwórczy 100 KW. Można za jego pomocą zaopatrywać w energię większą halę fabryczną. Również Niemcy stanowią tutaj potencjalny rynek – zwłaszcza w zakresie zasilania awaryjnego. Dla firmy Zeppelin Power Systems ważne są przede wszystkim transakcje zawierane po targach. "Po zakończeniu targów RESALE chcemy odnosić podobne sukcesy jak do tej pory" – akcentuje Ornik. "W roku 2007 osiągnęliśmy wolumen sprzedaży o wartości 1,2 mln euro."

Urządzenia używane niemal jak nowe
Często pod względem technicznym i optycznym maszyny i urządzenia używane nie ustępują urządzeniom nowym. Dotyczy to zwłaszcza wielu starszych modeli. "Czy ta maszyna opakowaniowa jest nowa?" – zapytany został Reiner Horbach przez gościa z Kosowa. "Nie, ma ona 14 i została poddana remontowi generalnemu" – takiej odpowiedzi udzielił dyrektor firmy Unipack z Hückelhoven-Baal. Dlatego kosztuje ona zamiast 125.000 euro tylko 50.000 euro. Do tego wystawca dodaje roczną gwarancję. Nie jest więc dziwne, że stanowisko było przez jakiś czas tłumnie oblegane – i że zawarto tutaj transakcje. Również starzy klienci wyciągają nowe listy zakupów. "Przed trzema laty przeprowadziliśmy na targach RESALE rozmowę z pewnym przedsiębiorstwem z Baku" – mówi Reiner Horbach. "Swego czasu mogliśmy wyposażyć to przedsiębiorstwo w urządzenia." W roku 2008 klient ten znowu przybył na targi w Karlsruhe. Rezultat jest taki, że Unipack znowu będzie wyposażał to przedsiębiorstwo z Baku w maszyny.

Transakcje potargowe udały się także innym wystawcom – pokazują to dwa przykłady przedsiębiorstw produkcyjnych. "Tego roku zanotowaliśmy duży popyt na maszyny recyklingowe" – mówi Yana Kurek z Sales Departament, firmy produkującej urządzenia do techniki recyklingu Hammel z Bad Salzungen – „Nawiązaliśmy przy tym dobre kontakty.” Poza tym otrzymaliśmy ustne zapewnienie przedsiębiorstwa z Portugalii co do zakupu używanej maszyny recyklingowej za 60.000 euro. O konkretnych zapytaniach mówi także Bruderer, producent automatów wytłaczających i urządzeń peryferyjnych. Drugiego dnia targów przeprowadziliśmy długie negocjacje z kupującymi z Indii. Ponieważ przedsiębiorstwo jest obecne na całym świecie, konkretną ofertą dla zainteresowanego z Indii zajmuje się następnie bezpośrednio filia w Indiach. „Ze względów interkulturowych korzystniejsze jest, jeśli Hindus będzie przeprowadzał negocjacje ze swoim rodakiem” – uzasadnia to Ulrich Schmidt z kierownictwa firmy Bruderer – „Jeśli transakcja znajduje się dopiero w fazie oferty, kontakt nie przebiega już tak szybko.”

Goście targowi z Niemiec i z zagranicy
Xabier Egurbide zaskoczony był międzynarodowym charakterem targów RESALE. "Na tego rodzaju targach w Niemczech oczekiwałem przede wszystkim gości z Niemiec" – mówi dyrektor sprzedaży producenta maszyn szlifierskich Danobat z Hiszpanii. „Na stanowisko przyszli jednak przede wszystkim zainteresowani z Europy Wschodniej”. Dopiero od trzech lat to baskijskie przedsiębiorstwo zajmuje się poza sprzedażą maszyn nowych także maszynami używanymi. Dzięki temu można poszerzyć kręgi klientów. „W końcu nie wszyscy mamy konieczne środki na nowe maszyny” – argumentuje Egurbide. Ponieważ w zależności od wyposażenia, w przypadku produktów firmy Danobat można nabyć wyposażenie za kilkaset tysięcy euro albo też za ponad milion. Do oferty usług Hiszpanów należy przebudowa i remont maszyn szlifierskich – nie tylko własnej marki.

Z równie dużym popytem z zagranicy spotkał się wystawca z branży maszyn do obróbki drewna, Samstag Maschinentechnik, z Kelkheim koło Frankfurtu. „Nasze stanowisko odwiedzali goście z Afryki i Europy Wschodniej” – bilansuje Frank Landgrebe. „Ale zakupu dokonało w końcu przedsiębiorstwo niemieckie.” Kupującym był producent zabawek drewnianych, który po wielu latach w cieniu znowu jest wysoko ceniony na rynku. Powodem tego renesansu jest odchodzenie od trujących lakierów, które stosowane są do produkcji zabawek chińskich. O sporej liczbie odwiedzających mówi też firma Pardon Graphic Machinery. Wystawca z Erkelenz oferuje maszyny drukarskie, którymi można między innymi wytwarzać materiały reklamowe. "Od Iranu do Nigerii – nasze stanowisko odwiedzali różni odwiedzający" – mówią Waltraud Thelen-Pardon i jej holenderski partner handlowy B.J.M. Kleinpenning z KLP Machinery: "Zainteresowanie było ogromne – co z tego wyniknie, okaże się."

Ciekawostki transakcji targowych
Na targach RESALE zdarzają się też sytuacje zaskakujące. Firma Plast Engineering Knauff z Taunusstein spotkała się z dużym zainteresowaniem kupujących z Uzbekistanu. „Chcieli oni nabyć wtryskarkę do wstępnego formowania PET” – opowiada Eckardt Knauff. "Tylko formy były za duże." Jeśli szef firmy zaakceptowałby taką transakcję, zostałby z narzędziami wartymi 80.000 euro. Gdy już niemal doszło do zawarcia umowy, na RESALE zgłosił się kupujący z Jordanii. Chciał on tylko formy, ale nie maszynę. Tak więc w rezultacie Knauff w krótkim czasie mógł sprzedać maszynę i narzędzia za około 370.000 euro. Za 30.000 euro firma Schwickert Baumaschinen- und Nutzfahrzeuge GmbH z Coppenbrügge sprzedała do Nigerii spryskiwarkę do asfaltu na samochodzie ciężarowym. „Klienta poznaliśmy na RESALE i odesłaliśmy go do naszego zakładu" - opisuje Jan-Marc Schwickert. „Dalsze transakcje zawarte zostaną po zakończeniu targów".

Już ósmy raz w targach RESALE wziął udział wystawca Norbert Höhne Sewing Machines. W ofercie ma on całą paletę przemysłowych maszyn tekstylnych. Sięga ona od zwykłych maszyn do szycia za 500 euro do maglownicy za ponad 150.000 euro. "Otrzymaliśmy całkiem konkretne zapytania" – mówi dyrektor Georg Gambietz. "Przede wszystkim z krajów, gdzie płacone są nadal niewysokie wynagrodzenia" – przykładowo wymienia on tutaj Białoruś, Rosję i Ukrainę. Spotkał się on także z egzotycznie brzmiącym zapytaniem z Kambodży. Na rynkach, gdzie koszty osobowe silnie wzrosły, przemysł tekstylny odnotowuje trudności. To samo jest u nas – "W Niemczech pozostały już tylko niewielkie nisze produkcyjne" – objaśnia Gambietz. "Można je znaleźć przede wszystkim w rejonie Krefeld."

Wiele maszyn na własny użytek
Jak wynika z ankiety przeprowadzonej wśród gości targowych, ponad 60 procent zainteresowanych poszukiwało na targach RESALE 2008 maszyn na własny użytek. „Nasze stanowisko odwiedziła większa liczba użytkowników końcowych niż wcześniej” – opisuje J.R. Voortman. „Myślę, że po zakończeniu targów również zawrzemy korzystne transakcje“ – sądzi właściciel firmy Voortman Machines b.v.. W poniedziałek przybędzie pierwsza grupa gości RESALE do naszego magazynu.” Przedsiębiorstwo z holenderskiego Rijissen zajmuje się handlem maszynami do obróbki metali, na które jest ogólnie najwyższy popyt na targach RESALE. „Zgodnie z centralnym punktem oferty targowej, jedna trzecia gości zainteresowana była maszynami do obróbki metali“ – analizuje Florian Hess, dyrektor zarządzający organizatora targów RESALE, Hess GmbH z Weingarten/Baden.

Często poszukiwane były maszyny dla przemysłu spożywczego i opakowaniowego (24 procent) – przez przedsiębiorstwa takie jak E. I. Ijewere z Best Foods z nigeryjskiej metropolii Lagos. Szef firmy zajmującej się przetwórstwem mięsa, zatrudniającej 240 pracowników już zaraz po otwarciu targów odwiedzał stanowiska targowe. Tam, gdzie widział możliwość dokonania korzystnego zakupu, od razu przechodził do negocjacji. "Poszukuję maszyn do przetwórstwa mięsa i urządzeń chłodniczych" – relacjonuje Ijewere. Poza tym na targach duży popyt zanotowano na maszyny budowlane (20 procent), maszyny do przetwórstwa tworzyw sztucznych (15 procent), maszyny do obróbki drewna (14 procent) oraz urządzenia do robotyki i automatyki (11 procent). Dużym zainteresowaniem cieszyły się poza tym maszyny rolnicze oraz pojazdy użytkowe, technika procesowa, technika napędów i podawania oraz technika telekomunikacyjna, energetyczna i informatyczna. Podobnie było z techniką pomiarową i kontrolną, maszynami recyklingowymi oraz techniką utylizacyjną i medyczną. Poza tym poszukiwane były maszyny dla przemysłu chemiczno-farmaceutycznego, a także maszyny drukarskie i urządzenia do obróbki papieru oraz maszyny dla przemysłu tekstylnego.

Kraje Wspólnoty Niepodległych Państw i Iran najsilniej reprezentowane
Najsilniej reprezentowanym krajem pod względem gości targowych była Ukraina z 761 kupującymi. "Jedynie w moim samolocie liniowym było 150 osób, które leciały na RESALE" - mówi Ihor Boiko, CEO z Optimus Business Tours z Kijowa. Zaraz po Ukrainie uplasował się na drugim miejscu Iran z liczbą 614 gości. Wielu interesantów przybyło także z Rosji (493) i Białorusi (428). 35-osobowej delegacji z Białorusi towarzyszył Alexander Goman. "Pochodząca stamtąd firma Dosator Plus od roku 2004 nabyła w Karlsruhe dziesięć maszyn do obróbki metali“ – opowiada przedstawiciel RESALE. W tym roku Dosator nabył urządzenie do hartowania metali za 100.000 euro.“ Inne przedsiębiorstwo z Białorusi, Dolya AG, zakupiło wysokowydajną sprężarkę wodną. Można nią przemysłowo czyścić wodą ściany i rury. Z Indii, Turcji, Serbii, Rumunii, Nigerii, Egiptu, Francji, Polski, Azerbejdżanu, Hiszpanii i Pakistanu także przybyły kilkusetosobowe delegacje.

Ponad 50 uczestników wzięło udział w "Forum Przedsiębiorców Rosji", imprezie dyskusyjnej zorganizowanej przez Intex e. V. z Engelskirchen. Tam szef jednej z rosyjskich firm podał dalszy powód, dlaczego dokonuje zakupów w Karlsruhe. "Współpraca z firmami niemieckimi jest przyjemna" – cieszy się Vladimir Malyshev. „Jeśli coś obiecują, to zawsze dotrzymują słowa” – relacjonuje dyrektor producenta wyrobów plastycznych Aileron z St. Petersburga. Forum przedsiębiorców odbywa się tradycyjnie w ramach RESALE i moderatorem tegorocznej imprezy był dziennikarz gospodarczy Jakop Berditch. Poruszane były tam pytania międzynarodowego prawa gospodarczego oraz współpracy niemiecko-rosyjskiej.

RESALE 2009 znowu zaraz po zakończeniu targów w Hanowerze
Już teraz rozpoczynają się przygotowania do targów RESALE 2009. Organizatorzy targów mają zamiar wzmocnić pozycję rynku północnoamerykańskiego. Obecnie sprzedający z USA mogą łatwiej zbyć używane produkty w Europie ze względu na słaby kurs dolara. Aby pozyskać większą liczbę wystawców z USA, targi RESALE obecne będą na swoim własnym stanowisku podczas MDNA Convention w San Francisco. MDNA to największe północnoamerykańskie stowarzyszenie handlu maszynami używanymi, które również w tym roku było obecne w Karlsruhe. Aby pozyskać odwiedzających, targi RESALE zaprezentują się w październiku w Izbie Przemysłowo-Handlowej w Osijeku oraz na jesiennych tragach w tym mieście we wschodniej Chorwacji. W tym roku delegacja z Osijeku odwiedziła RESALE.

Globalne zorientowanie sprawia także, że gospodarz, Klaus Hoffmann, ma dobry humor. „Żadne inne targi w Badenii-Wirtembergii nie są odwiedzane przez gości z tylu części świata” – mówi dyrektor firmy organizującej targi, Karlsruher Messe- und Kongress-GmbH – „Dzięki temu możemy stworzyć pomost pomiędzy przyszłościowymi rynkami zagranicznymi". W przyszłym roku ponownie odbędą się największe na świecie targi maszyn używanych na terenie targów Karlsruhe, od środy 22 do piątku 24 kwietnia 2009. RESALE ponownie otworzy znowu swoje podwoje dwa dni po zakończeniu największej niemieckiej wystawy przemysłowej - Targów w Hanowerze.

(Gdańskie Centrum Sprzedaży - przedstawiciel targów Resale Karlsruhe w Polsce)